Strategi Sales dan Distribusi Berdasarkan Market Share

Ada 4 (empat) tujuan dari kegiatan sales and distribution : sales volume, market share, profit dan image. Kali ini saya ingin  membahas  Market Share.  Banyak yang mengukur market share produknya tapi banyak  yang tidak tahu apa kegunaannya, terutama untuk menentukan strategi jangka panjang.

Apa itu market share ?

Market share atau pangsa pasar adalah berapa kuat dan berapa luas pengaruh atau dominasi produk kita di pasar di bandingkan dengan keseluruhan pemakaian/konsumsi atas produk yang sama.

Contoh : dari 10 botol yang diminum oleh para konsumen di Jakarta 4 botol adalah buatan kita, ini berarti bahwa market share kita adalah 40% ( 4/10 x 100 % ). Berarti bahwa besarnya kekuatan dan pengaruh kita di pasaran Jakarta adalah 40 % dari seluruh pasar minuman botol di Jakarta. 

Jika pada tahun depan market share kita meningkat dari 40% menjadi 50%, apa kesimpulan anda ? apakah anda akan mengatakan bahwa jumlah konsumsi kita  meningkat dari 4 botol menjadi 5 botol ?

Belum tentu. Berhati-hatilah dalam membaca market share, karena ada berbagai kemungkinan yang dapat terjadi : 

1. Dari 10 botol yang dikonsumsi konsumen Jakarta 5 (bukan 4 lagi ) adalah produk kita. Ini berarti konsumsi keseluruhan tetap 10 batang, konsumsi atas produk kita meningkat berarti ada perpindahan konsumsi dari produk lain ke produk kita. 
2. Konsumsi keseluruhan turun dari 10 botol ke 8 botol dimana konsumsi atas produk kita tetap 4 botol, (4/8 x 100 % = 50 % ). 
3. Konsumsi keseluruhan Jakarta turun dari 10 botol menjadi 4 botol. Konsumsi produk kita menjadi 2 botol,  (2/4 x 100% =  50 % ). 

Dengan mengetahui hal-hal seperti contoh diatas, kita dapat menentukan tindakan-tindakan STRATEGIS (untuk jangka panjang). 

Untuk kasus 1, contoh strateginya adalah : diadakan penambahan stock untuk lebih meningkatkan lagi perpindahan dari produk pesaing ke produk kita atau menambah team penjualan untuk memperluas pasar dan lain-lain. 

Untuk kasus 2, strategi kita lebih banyak mempertahankan diri dengan menjaga penyebaran produk (Spreading). Mengingkatkan kegiatan merchandising, menjaga perputaran stock (mencegah bad stock) memelihara harga, meningkatkan good will dengan langganan dan lain-lain. 

Untuk kasus 3, tindakan dapat berupa pengurangan team penjualan, penghematan biaya, penutupan pasar/daerah-daerah yang tidak potensial dan lain-lain. 

Dengan demikian jelas bahwa pengetahuan mengenai Market Share sangat diperlukan untuk menyusun rencana dan strategi jangka panjang dan justru untuk meningkatkan Market Share tersebut.